Práca pre informatikov

Práca v IT na dosah:

Kniha obchodníkov

IT Manažment

Poslanie manažérov v IT spoločnostiach je rovnaké ako v iných odvetviach priemyslu - vedenie ľudí, riadenie procesov, osobná angažovanosť v projektoch. V prípade IT manažérov sa manažovanie vzťahuje na technologickú, obchodnú i podnikateľskú oblasť. Podľa toho aj ich úspešnosť je meraná na základe spokojnosti zákazníkov, predaja, zisku.

Požadované profesionálne pozadie je jednoznačné - informačné technológie. Predchádzajúca prax na nemanažérskych IT pozíciách - skúsenosť a znalosť vybraných IT technológií, produktov, služieb je nevyhnutná. A to či už v oblasti vývoja softwaru alebo navrhovania IT riešení a služieb alebo pri ich spravovaní.

Podstatná časť času IT manažérov je venovaná komunikácii s členmi tímu. Vedú, motivujú, hodnotia podriadených. Vytvárajú pre nich podmienky pre úspešné vykonávanie zadaných úloh. Zabezpečujú ich vzdelávanie a odborný rast. Uskutočňujú nábor a prijímajú nových zamestnancov.

IT manažéri musia mať výborné komunikačné schopnosti, zmysel pre tímovú prácu, schopnosť viesť a motivovať ľudí.

V závislosti od spoločnosti a v závislosti od potrieb spoločnosti sa zameranie IT manažérov značne líši. Stratégie veľkých spoločností pri implementácii IT sú rôzne. Niektoré volia cestu outsourcingu komplexných IT riešení, iné si budujú vlastné vývojové oddelenie. V zásade môžeme rozlišovať dve skupiny organizácií, v ktorých sa IT manažéri uplatňujú.

Prvou skupinou sú netechnologické spoločnosti, ktoré majú vybudovanú IT infraštruktúru a poslaním IT manažérov je administrácia, efektívne využívanie a rozvoj informačných technológií resp. informačného systému. IT manažéri sledujú najnovšie technologické trendy a identifikujú ako tieto môžu pomôcť a podporiť podnikateľské ciele (ekomercia) alebo znížiť náklady (internetová telefónia) alebo zvýšiť produktivitu (intranet). Príklady pozícií: Manažér informačného systému, IT manažér, IT riaditeľ, IT manažér pre komunikačný systém, IT manažér pre bezpečnosť, IT manažér pre ekomerciu.

Druhou skupinou sú IT spoločnosti, ktorých hlavným zameraním je tvorba IT služieb a produktov a ich poskytovanie zákazníkom. K nim môžeme zaradiť aj veľké spoločnosti ako napríklad finančné inštitúcie, ktoré majú vlastné veľké IT oddelenia a vyvíjajú si vlastné aplikácie. Zameranie IT manažérov je v prípade takýchto spoločností odlišné. IT manažéri sú v tomto prípade primárne zameraní na riadenie procesu tvorby služieb a produktov (napr. vývoj softwaru), na manažovanie tímu zabezpečujúceho podporu zákazníkom. Spolupodieľajú sa na strategickom rozhodovaní v súvislosti s tvorbou nových produktov a služieb, pri definovaní výskumných projektov. Technologický fundament v portfóliu požadovaných manažérských znalostí je výrazne zastúpený, nakoľko v rámci riešených projektov rozhodujú o technologických aspektoch. Príklady pozícií: IT manažér, Databázový IT manažér, IT manažér - Risk manažment IT Manažér Microsoft systémov,

Niektoré spoločnosti označujú niektoré pozície ako manažérske i keď nezahrňujú priame riadenie ľudí. Ide o prípady, keď má pracovník zodpovednosť za veľké hodnoty, širšiu zodpovednosť a kompetencie, správu zložitých služieb/produktov alebo je napr. členom medzinárodného tímu. Príklady pozícii: IT manažér - riadenie zmeny, IT audit manažér

Obchodníci

Výborný produkt, silná propagácia, prijateľná cena a skvelý obchodný tím. Ideálna kombinácia pre zaručený úspech, hotové šťastie stať sa členom tohoto obchodného tímu. Marketovanie väčšiny produktov a služieb však zďaleka nemá podporu všetkých uvedených marktingových nástrojov. Sama o sebe žiadna z uvedených podmienok nezaručuje úspech. Čím menej sú naplnené, o to náročnejšia je práca predajcu. Priemernosť a zastaralosť produktu, mizerná informovanosť trhu a k tomu ešte neprimeraná cena sú najväčšími nepriateľmi úspechu obchodníka.

Obchodné tímy - predajcovia, predávajúci produkty a služby pracujú v podmienkach nachádzajúcich sa väčšinou medzi uvedenými dvomi krajnými prípadmi. Pokiaľ nejde o podpriemerné výrobky, úspešnosť predaja záleží na schopnostiach predajcu. Záleží na schopnosti predajcu identifikovať, navrhnúť a ponúknuť tie služby a produkty, ktoré riešia zákazníkové potreby a ktoré zákazník zároveň tak aj vníma a je ochotný za ne zaplatiť.

Prvým a základným predpokladom úspešného obchodníka je mať výborné znalosti o ponúkaných produktoch, najlepšie keď s nimi má osobnú skúsenosť, aby ich vedel prezentovať prirodzene, úprimne, s patričnou odbornosťou a optimiznom.

Druhou kľúčovou schopnosťou predávajúcich je schopnosť pochopiť potreby a motiváciu zákazníkov. V prípade informačných technológií a telekomunikácií o to zvlášť o čo sú tieto menej zrozumiteľné, zložitejšie, umožňujúce množstvo alternatív. To si vyžaduje schopnosť počúvať, klásť otázky, empatiu a trpezlivosť. V prípade komplexných riešení pre firmy musí mať predajca širšiu znalosť trhu s IT technológiami, poznať podnikateľský kontext klienta, poznať vhodné technológie a navrhnúť optimálne riešenie pre podmienky klienta.

Postavenie predajcu je rôzne v závislosti od typu organizácie a formy predaja, a to od predajcu v maloobchode po obchodného inžiniera . V zásade môžeme rozlíšiť predaj koncovým spotrebitelom (BTC) a predaj organizáciám (BTB), maloobchodný a veľkoobchodný predaj, priamy predaj osobným kontaktom (BTB jednania a konzultácie, maloobchod, podomový predaj) a nepriamy predaj (telesales, objednávkový systém).

Organizačná štruktúra obchodných tímov sa odlišuje predovšetkým v závislosti od veľkosti spoločnosti a zvolenej obchodnej stratégie. V zásade však existujú tri obchodné role, obchodný zástupca, obchodný manažér, obchodný riaditeľ.

Obchodný zástupca
Jeho primárnou úlohou je aktívne vyhľadávanie nových zákazníkov a starostlivosť o existujúcich. Osobne navštevuje zákazníkov, komunikuje s nimi, prezentuje im služby a tovar a presviedča ich o ich výhodách, hľadá a odporúča najlepšie riešenia. Je vedený obchodným manažérom, odmeňovaný je na základe jeho výsledkov predaja. Do tejto skupiny patria aj pozície Account manažer, Key account manažér, Obchodný inžinier.

Obchodný manažér
Riadi predajné aktivity, manažuje tím obchodných zástupcov a vedie ho k vysokým výkonom. Podstatná časť jeho času je venovaná práci s obchodnými zástupcami - náboru, školeniu, riadeniu, motivovaniu a vedeniu. Je kľúčovým výkonným manažérom-obchodníkom v obchodnom oddelení, ovplyvňujúcim úspešné plnenie obchodných plánov.

Obchodný riaditeľ
Stanovuje obchodnú stratégiu spoločnosti, stratégiu podpory zákazníkov. Plánuje a organizuje jej realizáciu.



Navigátor


ISSN 1337-0367